旺季做銷量，淡季做市場。
每年七月，是家居行業(yè)的銷售淡季，淡旺季交錯(cuò)起伏，恰好構(gòu)成銷售的年度節(jié)奏。銷售淡季，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析幫助決策，并調(diào)配資源，優(yōu)化組織與團(tuán)隊(duì)，是重新積蓄力量，迎接旺季爆發(fā)的新時(shí)刻。
在實(shí)際經(jīng)營中，我們往往重視年度計(jì)劃與年度調(diào)整，卻常常忽視了每年年中的市場變化以及組織變革動(dòng)作，其實(shí)這將對(duì)下半年的業(yè)績提升產(chǎn)生極大的市場影響。
淡季即將到來 家居企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績?cè)鲩L？
海爾張瑞敏說過一句話“沒有淡季的市場，只有淡季的思想。”思想觀念的根本轉(zhuǎn)變是做到淡而不淡的前提.從營銷學(xué)角度來說的話，思想決定了你的營銷手段。從理論上說，任何商品在任何時(shí)期都有其面對(duì)的消費(fèi)群體，所以“沒有淡季的市場”。而如何針對(duì)不同時(shí)期的不同目標(biāo)群體做出相應(yīng)的營銷手段，則取決于你的思想是否活躍，是否夠“旺季”。只有“旺季”的思想才能帶來旺季的市場。
無論多大的展廳，能夠展示的樣品都是有限的。而我們的市場人員，極少對(duì)現(xiàn)有門店數(shù)量，銷售產(chǎn)品類型，單值等一系列影響銷售結(jié)果的數(shù)據(jù)去做深入分析，通過營銷數(shù)據(jù)的分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，可以實(shí)現(xiàn)增長的方向仍然很多。
一般而言，展廳的樣品有三類：形象產(chǎn)品、沖量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品。
形象產(chǎn)品代表品牌實(shí)力，一般為1-2套；攻擊性產(chǎn)品則是與競爭對(duì)手相比，性價(jià)比最高的產(chǎn)品，是打擊主要競爭對(duì)手并做出銷量的產(chǎn)品，他可能低于市場同行價(jià)甚至更低；利潤產(chǎn)品則是人無我有或人有我強(qiáng)的產(chǎn)品，是公司的利潤來源。
讓每一套樣品都起到作用，是樣品展示的基本原則。每年七月，需要對(duì)展廳上半年樣品銷售做一個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，主要分析的方向有三個(gè)：展廳內(nèi)每套樣品銷售數(shù)量；三類產(chǎn)品銷售占比；樣品的款式，工藝，價(jià)格方面的問題，是否可以改善和提升？
通過分析產(chǎn)品配置，讓銷售數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績
展廳是產(chǎn)品呈現(xiàn)與訂單實(shí)現(xiàn)的場景，對(duì)于銷量不好的樣品進(jìn)行調(diào)整，提高產(chǎn)品的顏值，形象以及單值。
一年內(nèi)的樣品，做軟裝調(diào)整。某款產(chǎn)品在其他城市銷售不錯(cuò)，引進(jìn)到我們所在的城市后，銷售就是不好。在年中樣品調(diào)整時(shí)，我們選擇了與它風(fēng)格匹配的洽淡桌椅，放在該樣品前，結(jié)果，僅僅是拉近了這套產(chǎn)品與客戶的距離，就迅速出量了。
每年年中，對(duì)展廳內(nèi)的軟裝，包括洽淡桌椅、燈光、飾品進(jìn)行移動(dòng)與優(yōu)化，通過改變展示來改變樣品的客戶體驗(yàn)，拉近客戶與樣品的距離，不失為花最少的錢獲得做大效果的小竅門。
讓展廳常常小的更新，會(huì)給市場帶來不同的驚喜。兩年內(nèi)的樣品，進(jìn)行硬裝調(diào)整。可做加法：在該樣品附近，增加配套產(chǎn)品，形成整體解決方案，并聯(lián)動(dòng)銷售；也可做減法：更換樣品，做局部空間調(diào)整。
三年以上的樣品，直接全部進(jìn)行更換。在快速變化的市場環(huán)境下，展廳三年后就需要推倒重新裝修，以最新的形象出現(xiàn)在市場。
在銷售結(jié)構(gòu)中，沖量產(chǎn)品與利潤產(chǎn)品，應(yīng)該有合理的比重，一般而言，沖量產(chǎn)品占3成，利潤產(chǎn)品占7成，這才是合理的。如果相反，沖量產(chǎn)品占了7成，說明與競爭對(duì)手正面沖突十分慘烈，往往陷入價(jià)格戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)銷售能力也不夠。在這種銷售結(jié)構(gòu)下，因?yàn)闆_量產(chǎn)品的毛利不夠，公司的盈利能力也會(huì)大打折扣。
此時(shí)，需要調(diào)整下半年度的促銷方案：主推利潤產(chǎn)品，并組織利潤產(chǎn)品話術(shù)提煉與培訓(xùn)。更重要的，是要強(qiáng)化整體營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，這才是影響結(jié)果的根本。
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